А ведь это они выращивают колонии целебных микроорганизмов. Потом жидкую субстанцию сушат — в таком виде бактерии хорошо хранятся и вполне вписываются в ритм рынка повседневных продуктов. Именно сухим концентратом они попадают в руки монстров молочной промышленности и только потом — к нам на стол.

Живые культуры бифидобактерий в России выпускают немногие: либо выжившие в новых условиях советские заводы биопрепаратов, либо многопрофильные предприятия — «Партнер», «Биокад», либо небольшие частные фирмы вроде «Био-Весты».

Предприятие Владислава Ильина — типичное малое наукоемкое производство: 12 тонн готового продукта в месяц практически не делают погоды на массовом рынке. И тем не менее фирму знают ритейлеры, ведь «Био-Веста» — один из трех российских коллективов, продолжающих выпуск знаменитого «Бифилина М» — продукта функционального питания. В производстве это почти лекарство, требующее качества на уровне GMP (Good Manufacturing Practice — система международных стандартов по производству лекарственных препаратов) и соответствующих затрат, а по статусу — пищевой продукт с невысокой нормой прибыли.

«Био-Веста» с самого начала закрепилась на границе между коммерцией и социальной сферой и покидать эту нишу пока не намерена. Сейчас бизнес компании разделен на два юридических лица: непохожие продукты, разная рентабельность, различный стиль ведения дела. И если с одним направлением — производством продуктов функционального питания — до сих пор ничего не ясно (существует как эксперимент уже год, но еле-еле себя оправдывает), то второе — выпуск концентрата «Биовестин» — имеет солидную рыночную перспективу. Тут все просто: концентрат можно возить по всей стране, а «Бифилин» из-за короткого срока годности - продавать только по месту «прописки», в Новосибирске. Да и цена у них разная.

«Подарок миру»

Так в шутку называет «Бифилин» Владислав Ильин. Мощности «Био-Весты» пока не на 100% загружены бифидоконцентратом, и специалисты выпускают «Бифилин». Вроде бы задача на логику. Стоимость концентрата для крупных производителей йогуртов — 280 рублей за литр, «Биовестина» в рознице — 1000. А отпускная цена литра «Бифилина» — 58 рублей. Оборудование то же, затраты примерно одинаковые.

Нет тут логики — просто «подарок миру». «Бифилин»— это тот же концентрат, только немного недодержанный. В одном миллилитре этого напитка содержатся 100млн бифидобактерий. Другими словами, один стакан «Бифилина М» содержит больше полезных бактерий, чем целое ведро обычного бифидокефира. В 1980?е, когда его создавали, еще технологически не научились поднимать концентрацию бифидобактерий выше 10 в 8 степени в одном миллилитре.

На «Био-Весте» давно уже умеют доводить ее до 10 в 10 степени. За последний год в компании обновили весь парк оборудования. Самая значительная покупка— новые большие ферментеры из нержавейки со специальной «рубашкой» и вспомогательным оборудованием. Чтобы вырастить колонию определенных микроорганизмов, нужно для начала стерилизовать питательную среду. Рецепт приготовления питательной среды для бифидобактерий, по сути, прост.

В ферментер закачивают «бульон» (Луи Пастер выращивал бактерии на мясном бульоне, «Био-Веста»— на обезжиренном молоке с добавками биологически активных веществ для ускорения роста бифидобактерий), в «рубашку» загоняют пар и прогревают питательную среду, добиваясь ее стерилизации. Потом пар заменяют на холодную воду, остужают «бульон» до температуры 25–30 градусов и вводят культуры для размножения бактерий.

«Вот и весь бизнес, — подводит черту Ильин.— Это даже не хай?тек. Просто руки мыть надо!» Ферментер в сборе обошелся компании в 50 тыс. долларов. Чтобы аппаратура окупилась, ее нужно гонять на «Бифилине» несколько лет. Поэтому директор по-прежнему ставит на производство концентрата. В этом случае ферментер окупится меньше чем через год. Возможно, «Био-Веста» вернется к первоначальной концепции бизнеса.

Поначалу Ильин планировал построить предприятие по производству лечебно-профилактических продуктов, выиграть тендер и поставлять детским учреждениям Новосибирска целебное питание. В 1992году такая идея была встречена на ура городским управлением здравоохранения. Но Владислав задержался на старте: слишком много времени ушло на завоз, установку первой очереди оборудования и отладку. В общем, когда предприятие выдало первый продукт, оказалось, что на госзаказ у городских структур уже нет денег. «Мне сказали: ставьте в магазин и продавайте. А я к этому был не готов. Мне казалось, что достаточно решить технологическую задачу, отработать госзаказ — дать людям то, в чем они нуждаются»,— делится Ильин.

По дороге разочарований

«Био-Веста» — осколок фирмы «Веста», многопрофильного бизнеса, который вели шестеро бывших однокурсников физического факультета НГУ. Ильин вошел в дело последним. Компания в разное время занималась биотехнологическими проектами, созданием программного обеспечения для автоматизации управления, технологией очистки редких металлов… Партнеров погубила чрезмерная вера в свои силы. Они бесстрашно бросались из одной рыночной ниши в другую, брали большие кредиты в банках под солидные проценты. Один из займов и похоронил фирму— не успели вовремя отдать.

Тем не менее, ни один из учредителей «Весты» не пропал без вести: теперь все они руководят собственными фирмами, причем двое— высокотехнологичными. Занявшись проблемами выпуска «Бифилина» в 1993 году, Владислав успел разработать бизнес-план, выбрать оптимальный для рынка продукт и приобрести лицензию на его производство примерно за 5 тыс. долларов. В 1995 году начали работу с лабораторным оборудованием: в распоряжении сотрудников фирмы были стеклянные колбы и автоклавы для экспериментов. Технологическую «начинку» закупили через год. Когда подошло время выпускать напиток и заниматься дистрибуцией, предприниматель остался без поддержки «большой» компании.

Так получилось, что в момент рыночного старта капитал «Био?Весты» (отдел Ильина, выделившийся из «Весты») не превышал 3 тыс. долларов. «Мы все делали «на коленке». Я сам заключал договоры поставки с больницами. Мы всегда работали в непосредственном контакте с потребителями, ведь до нас в жидком виде культуры бифидобактерий не применяли»,— признается Ильин.

Потребность в поддерживающей терапии была, но не явная: в медицине еще тянулся шлейф увлечения антибиотиками и вообще радикальной врачебной помощи. Владислав сам был жертвой антибиотикотерапии. Однажды в детстве после «образцово-показательного» лечения ему буквально уничтожили микрофлору. «Сама жизнь готовила меня к тому, чтобы я оценил пробиотики — живые бактерии,— рассказывает Ильин.— Мне не пришлось сверяться с маркетинговыми расчетами».

Для продвижения своего продукта Владислав Ильин выбрал самый тернистый путь — научную пропаганду. «За первые пять лет мы опубликовали три десятка статей. Это итог многолетней работы нескольких научных коллективов в Новосибирске, Красноярске, Москве, Пи­тере, Воронеже, Ярославле и Иркутске. Мы не жалели сил и средств, чтобы продемон­стрировать эффективность пробиотиков на основе живых культур бифидобактерий. Сотрудники компании в соавторстве с ведущими специалистами в различных областях медицины по такой же схеме вы­ пустили две монографии о пробиотиках. И реально начали разворачивать рынок», — вспоминает Ильин. От прямого стимулирования врачей «на местах» в компании решили отказаться. Финансировать исследования эффективности пробиотиков в нормализации работы организма и закон­ нее, и выгоднее. К тому же накопилась критическая масса. Сейчас бесконечная вера в антибиотики прошла. Никто не хочет быть стерильным — все мечтают стать здоровыми. Привыкают к пробиотикам".

Рынок не обманешь

Парадокс: когда начинаешь продавать новое лекарство, лучше адаптировать его к рынку, чем к живому организму. Подстраиваясь под запросы рынка, сразу получаешь «живые» деньги, а заботясь только о здоровье потребителя, — лишь моральноидеологическое удовлетворение и некую мифическую лояльность клиента. Владислав Ильин попробовал и то, и другое. Концентрат по-прежнему продается централизованно из Новосибирска. Несколько лет назад директор просто взял и раздал менеджерам по продажам «разработанные» города. Сотрудники, получившие самостоятельность, открыли собственные фирмы и сконцентрировались на продажах бифидоконцентрата. Это быстро подняло оборот фирмы в два раза, хотя и снизило норму прибыли. Сегодня такая система уже не работает на развитие, поэтому Ильин принял решение развивать сеть медицинских представителей фирмы — пропагандистов, призванных подробно рассказывать о возможностях пробиотиков. Дистрибуцию по-прежнему осуществляют региональные компании. При этом директор против агрессивного позиционирования:

— Мы четко представляем себе область эффективности «Биовестина» и не планируем выходить за ее пределы. Идея безудержной экспансии у меня одобрения не вызывает. Это было оправдано во времена Ермака или при освоении Дикого Запада. Как только мир замкнулся, но вые территории приходится завоевывать в ущерб другим. Я поражен, что до сих пор мировая экономика все еще держится за этот принцип. Нужно немедленно его менять. Бесконечных рынков уже нет, и тезис «Победитель получает все» давно не работает. У больших корпораций нужно заимствовать новые технологии, а от себя — буквально вкладывать душу. Вот процент вложенной души и будет определять успех на рынке. Я уверен, что будущее за небольшими производителями хорошей еды, питья и настроения.

— Но ведь в Европе всем этим торгуют обособленно — экологические про дукты стараются не смешивать с рядовыми и продают в специальных магазинах, а продукция «Био-Весты», особенно после появления «Бифилина» со вкусом ягод, растворяется на полках среди другой, не такой полезной. Вас не смущает эта путаница?

— Сладкие вкусы и более привычная потребителям йогуртов этикетка — следствие моей идеологической невыдержанности, на этом настоял маркетолог фирмы. Я и заведующая производством по-прежнему считаем, что наш продукт является лечебным и тянуть его в нишу супермаркетов при нашем объеме производства бессмысленно. Он всегда будет дорогим. К тому же оборудование для его производства малотоннажное, «Бифилина» много не сделаешь.

Хочет того Ильин или нет, но его «Бифилин» уже стал частью культуры супермаркетов. За год работы в ритейле «Био-Веста» воспитала целый пласт потребителей пробиотиков. Впрочем, в скором времени концепция распространения массового продукта фирмы изменится. В фирме приняли программу, согласно которой продажи сконцентрируются в нескольких крупных супермаркетах Новосибирска. В каждом из них поставят «фирменные» киоски, в которых и будут продавать эксклюзивный продукт.

Если этот маркетинговый ход окажется удачным, компания сможет нарастить обороты с 200 тыс. до 500 тыс. долларов в год, как следствие — взять выгодный кредит и построить завод по производству продуктов функционального питания. На этом фаза развития компании, когда за ней приглядывал Господь Бог, закончится. Предприниматели, перешедшие от творческих проблем к чисто экономическим, защищаются от агрессивной внешней среды российского бизнеса сами.